Os testes de mercado são popularmente conhecidos como pesquisas de mercado. Infelizmente, devido ao desconhecimento de seus aspectos essenciais, esses testes são costumeiramente deixados de lado pelos cientistas, por considerarem-nos irrelevantes quando comparados com outras questões relativas aos seus inventos. A consequência quase sempre é desastrosa, com a perda dos diversos recursos empregados nos protótipos fracassados, principalmente o tempo, único dos recursos que não pode ser reposto. O primeiro aspecto desconsiderado é que a ideia de mercado envolve, de um lado, pessoas e organizações que estão aptas e dispostas a comprar, adquirir determinada tecnologia, o que significa que têm dinheiro para pagar e desejam firmemente comprar o artefato de que precisam, e, de outro, pessoas e organizações que estão aptas e dispostas a vender, produzir, criar alguma tecnologia para suprir as necessidades de quem deseja adquiri-la, o que quer dizer que têm a posse legal do produto ou processo e efetivamente querem vendê-lo. Disso vem que o mercado é justamente o espaço, físico ou extrafísico, onde esses dois grupos de pessoas e organizações se encontram para comprar e vender. Os cientistas ou alguém da equipe de invenção precisa conhecer com profundidade os integrantes desses dois grupos, porque os primeiros são seus concorrentes e os segundos, seus clientes.
O segundo aspecto ignorado por grande parte das equipes de invenção é a dinâmica do marketing. Essa dinâmica representa a operacionalização dos esforços inventivos para suprir com adequação às necessidades com a maior probabilidade possível de alcançar o sucesso pretendido. É o conhecimento dessa dinâmica operacional que faz com os testes e as pesquisas de mercado cumpram com a sua finalidade, que é a sustentação em dados reais das decisões que necessariamente deverão ser tomadas, tanto pelos cientistas quanto pelos executivos do projeto. Essa operacionalidade é feita em relação a quatro grandes blocos de decisão: produto, preço, praça e promoção, os chamados 4P. É recomendado que os testes de mercado sejam feitos em três ocasiões. A primeira é para saber que tecnologia o mercado deseja e que a equipe de inventores é capaz de criar para supri-la; a segunda é durante as etapas de invenção, para que se tenha a garantia de que os aspectos centrais da tecnologia estejam contempladas para que possam entregar os benefícios pretendidos pelos futuros clientes; e a terceira é depois que a tecnologia esteja pronta, de maneira que se possa definir com exatidão aspectos fundamentais dos 4P a serem implementados e dirimir dúvidas remanescentes.
Os testes de mercado, portanto, são um conjunto de etapas elaboradas de forma sistemática, começando com as questões de pesquisa e as questões norteadoras para cada uma delas, as formas e estratégias de coleta e organização dos dados, as técnicas a serem utilizadas para a geração e interpretação dos resultados, as maneiras de apresentação e utilização das descobertas e o plano operacional de melhoria da tecnologia. A sistematização dos testes de mercado é decorrente da necessidade de se obter os resultados os mais fiéis possíveis para que as decisões também sejam as mais acertadas possíveis. A finalidade dos testes de mercado é garantir que a tecnologia que será, que está sendo e que foi concluída está em conformidade com as necessidades dos clientes, usuários e consumidores. Por essa razão não pode contemplar apenas aspectos científicos e tecnológicos, mas englobar dimensões financeiras, logísticas, legais e gerenciais, dentre outras.
A primeira grande dimensão é relativa ao produto. Questões centrais de pesquisa precisam ser formuladas para descobrir, pelo menos, quais são as necessidades do mercado e o que é esperado como benefício para cada necessidade. Questões norteadoras devem focar especificidades de cada questão, como o escopo dos benefícios, segmentos do mercado, quantificações dos segmentos, assim como informações e dados para uma primeira representação da solução, para que se decida acerca do tempo mínimo e máximo para a prototipagem e transformação em produto, as competências essenciais da equipe e assim por diante.
A segunda dimensão tenta dar conta do preço da tecnologia. Questões centrais de pesquisa devem mirar os custos totais, de um lado, e a estimação das receitas totais. Questões norteadoras precisam se voltar para o conhecimento dos itens da tecnologia (bill of materials), suas quantidades, custo unitário e total, além dos outros custos (pré-operacionais, infraestruturais, operacionais etc.), assim como para as possíveis receitas diárias, semanais e mensais projetadas para que se possa calcular o tempo de retorno dos investimentos, rentabilidade e lucratividade.
A terceira dimensão é a promoção. Promover é fazer a tecnologia ser conhecida, principalmente aquelas que não são de contrato fechado. As questões centrais de pesquisa, aqui, devem focar os canais de relacionamentos com os clientes e as estratégias mais promissoras para que todos tenham as informações de que necessitam para suas decisões e usos da tecnologia. E a quarta dimensão dos testes de mercado é a praça, que corresponde aos locais físicos e extrafísicos em que os produtos poderão ser encontrados ou acessados pelos clientes. As questões norteadoras para essas dimensões precisam focar os meios tecnológicos e físicos de relacionamento (como mídias sociais e meios de comunicação) e entregas (como lojas físicas e representações comerciais).
Ainda é muito comum que as pessoas não especializadas confundam testes de mercado com informações sobre o preço de produtos ou quem os vende; outras, com mais conhecimentos, já conseguem ver que o mercado pode ser parcialmente entendido a partir do conhecimento sobre os concorrentes, clientes e fornecedores. É preciso, contudo, avançar nos conhecimentos e englobar pelo menos os 4P. Mas o ideal seria ter informações mais amplas, envolvendo as dimensões políticas, sociais, econômicas, legais, tecnológicas, demográficas e tecnológicas, de maneira que se pudesse construir um cenário dinâmico, da realidade presente às futuras possíveis, com a intenção deliberada e sistemática de se evitar os fracassos que teimam em rondar os ambientes de produção e distribuição tecnológica.
(*) Daniel Nascimento-e-Silva, PhD, Professor e Pesquisador do Instituto Federal do Amazonas (IFAM)
